Você sabe o que é a distribuição B2B? Ela acontece quando uma empresa negocia produtos ou serviços diretamente com outro empreendimento, de CNPJ para CNPJ. Com a expansão da internet, esse tipo de transação tem crescido consideravelmente.
Porém, ao mesmo tempo em que abre novas possibilidades de ganho, essa modalidade de negociação apresenta certo grau de complexidade, uma vez que exige conhecimento e preparo de quem visa explorar esse cenário.
Se você deseja investir nesse tipo de estratégia, mas ainda tem dúvidas sobre o funcionamento das operações, continue lendo este post e conheça as principais peculiaridades que envolvem a logística B2B.
Grande volume de carga
Enquanto em uma negociação B2C o volume adquirido geralmente é bastante comedido. No B2B a quantidade de mercadoria comprada é necessariamente grande. Se a empresa compradora trabalha com produtos de alto giro, como alimentos e roupas, os números podem ser ainda mais expressivos.
No B2B os produtos não podem faltar, as marcas são praticamente dependentes dos seus fornecedores. Afinal, manter o estoque bem abastecido é um dos segredos de sucesso de muitas empresas.
Nesse ponto, a logística tem um papel fundamental. O gestor precisa decidir, de forma prévia, alguns fatores para não só ser bem-sucedido na operação, como também conter o máximo de custos.
Algumas dessas questões fundamentais são:
- Qual o melhor meio de transporte a ser utilizado?
- Qual rota seguir para o cumprimento dos prazos?
- Que tipo de monitoramento será implementado?
Trabalhar em um planejamento seguro é essencial para garantir que o grande volume de mercadorias chegará à empresa no período esperado. Dependendo do porte do empreendimento, dificuldades na operação logística podem até mesmo paralisar algumas atividades.
Prazos de entrega mais longos
Se o um cliente final costuma esperar entre 15 e 20 dias para receber suas entregas, na distribuição B2B esse prazo é muito mais extenso. Como mencionado, a quantidade de materiais adquiridos é muito maior e, por isso, a logística precisa funcionar dentro de outra realidade.
Como são grandes volumes, a logística pode trabalhar com modalidades diferenciadas de transporte de carga. Tudo para aproveitar ao máximo o espaço disponível nos veículos. Todos esses detalhes tornam a operação muito mais complexa, o que resulta em um prazo de entrega mais longo, que varia entre 30 e 60 dias.
Aqui também é preciso que o gestor apresente uma expertise acima da média. Ele precisa criar os planos de ação e, ao mesmo tempo, informar outros setores sobre os prazos definidos para garantir que nenhum departamento seja pego de surpresa.
O ideal é que a empresa já trabalhe em um sistema de integração que facilite o compartilhamento de informações relevantes entre todas as equipes.
Modelos de entrega distintos
Outro ponto importante que o gestor logístico deve se atentar em uma distribuição B2B é o tipo de entrega a ser escolhido. No geral, há dois modelos. Confira mais sobre eles a seguir.
CIF
O Cost, Insurance and Freight é a modalidade mais comum. Nele, quem vende o produto se responsabiliza pela negociação de custo do envio e pela entrega da mercadoria até o cliente.
Quando você compra um item na internet, geralmente o vendedor utiliza o CIF e você só se preocupa com o pagamento como um todo. Entre outras coisas, o embarcador resolve questões como:
- escolha do operador logístico;
- impostos e seguros;
- custo do envio.
FOB
No Free On Board (embarque livre, em tradução livre), todas as responsabilidades ficam por conta do comprador. O trabalho de quem vende é apenas disponibilizar o produto em um local pré-definido para que seja coletado.
Todos os valores, impostos e riscos da entrega são tomados pelo destinatário. Todo esse processo exige maior conhecimento e análise na hora de tomar as decisões.
Por outro lado, o cenário do FOB abre maior possibilidade para negociações de preços dos produtos. Com o comprador arcando com diversos custos logísticos, ele pode compensar nos valores das mercadorias.
Em resumo, a escolha por FOB ou CIF depende do tipo de estratégia definida pelas empresas envolvidas, assim como a flexibilidade de negociação de cada uma.
Formas de pagamento diferenciadas
No geral, tanto os preços das mercadorias quanto as formas de pagamentos são diferenciadas em uma transação B2B.
Enquanto para o cliente B2C os valores são imutáveis — com exceção de promoções ou casos peculiares —, no B2B tudo pode mudar de acordo com o volume de compras ou o modelo de entrega escolhido.
Nesse sentido, vale a pena considerar essas variações dentro do planejamento logístico. No entanto, o trabalho em conjunto dos setores de compra, financeiro e logístico é vital. Os três gestores devem decidir quais as melhores decisões a se tomar em cada etapa.
No final, a operação logística deve condizer com os planos dos outros departamentos. Com isso passa a garantir a entrega das mercadorias com formas de pagamento e preços diferenciados. Com isso, o gerente consegue cumprir com excelência o papel da logística no novo mercado. No qual seria manter o funcionamento da máquina sem que isso onere o caixa financeiro da empresa.
Controle mais acurado do estoque
Como mencionado no primeiro tópico, o volume médio de compras no B2B tende a ser bem maior do que no B2C. Esse tipo de negociação tem suas vantagens, pois abre grandes possibilidades de negócio.
Todavia, o que pode ser interessante para a empresa pode se tornar uma preocupação se o setor logístico, não controlar corretamente os números do estoque. Uma falha de comunicação é o suficiente para deixar a empresa sem produtos importantes por um bom tempo ou para resultar em uma compra equivocada. Isso pode ocasionar o abarrotamento do estoque com mercadorias de baixo-giro.
Por isso, é importante que o gestor utilize ferramentas inteligentes para acompanhar a movimentação do setor de armazenamento. Hoje já existem softwares que atualizam o sistema da empresa no momento em que as notas fiscais dos produtos são geradas.
Com isso, a empresa garante que nenhuma etapa da cadeia logística seja prejudicada — desde a compra da matéria-prima ou do produto finalizado até a entrega para o cliente final.
Esses foram alguns dos processos mais importantes que envolvem uma distribuição B2B. Como você pode perceber, são operações de alta complexidade que exigem conhecimento e preparo de muitos profissionais. Então, antes de tomar uma decisão, certifique-se que a sua empresa esteja pronta para operar diretamente com outros empreendimentos.
Agora que você já entendeu mais como funcionam as negociações do tipo B2B, aproveite e entenda melhor sobre parcerias empresariais na logística!